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与商家谈判的方案及窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:571    评论:0    
核心提示:  在地区市场实战中,推销职员怎么样在与商家的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下面是学习啦我们为大

  在地区市场实战中,推销职员怎么样在与商家的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下面是学习啦我们为大家收拾的与商家谈判的方案及窍门,期望对大家有用。

  一、谈判前的筹备

  大家都了解,选择商家最困难的工作是怎么样促成商家的合作意愿,但在这一环节上大量生意职员缺乏足够的看重和充分的筹备。在锁定商家候选人目的之后,只容易把公司的商品、政策向对方介绍一遍,如何会容易获得成功。

  所以,在地区市场实战中找准攻击的目的固然要紧,但怎么样花最少的代价占领阵地更要紧取得初始谈判的胜利?怎么样在消除第一次合作中目的顾客不信赖品牌、怀疑商品水平、质疑推销保障、担忧厂家服务等状况? 这个时候,推广职员要依据自身企业的实质状况,针对商家最感兴趣与敏锐的话题,做好充分的素材、话术筹备和演练,然后对商家进行谈判、煽动。相对那种容易直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好成效。这就告诉大家推销职员在与商家谈判前,第一要做到知己、知彼、知市场、知竞品,才能轻松获得首战必胜。

  那样,大家来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表目前哪些方面。

  1、 知己:

  就是充分知道自己的企业状况、商品状况、政策状况、市场方案、推广扶持培训等。 如企业荣誉、企业实力、商品品种组合、价钱与返利政策、渠道模式、推销职员的布署、网络营销推广计划、营销品计划、广告计划、顾客培训等内容。让顾客感觉企业市场推广方案系统与合适,增强可信度。

  2、 知彼

  经营状况;人脉关系;个人信息进行整理,综合剖析,找出谈判突破口。依据学会的信息和谈判的目的,剖析权衡双方利益,筹备三套谈判时双方所能接受的备用策略。

  3、 知市场

  当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业;有多少个批发市场,多少个终端,分布在哪儿,各个批发市场的货物流向所在; 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道成本的大致状况;当地其他市场特征。让商家感受到自身的专业性。

  4、 知竞品:

  充分学会主要角逐品牌的商品包装、价钱、功能卖点、推销收益状况;知道竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差?哪个渠道尚有空白?知道角逐品牌哪个商品品项卖的最好和最差?知道角逐品牌采取的什么助销模式,派驻有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?充分把握角逐品牌优劣势,找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会,打动商家的心。

  所以,推销职员在与商家谈判只有做好了充分筹备工作,做到知己、知彼、知市场、知竞品等,拿出一份系统的厂商合作策略,这样才能让商家真正的折服,心情愉悦的和你达成交易。

  二、创造良好的第一印象

  地区市场的顾客大多都文化素质基本不是如何特别高,自我保护意识也较强,这种特点决定了首次交往的时候,在顾客心里打造起踏实可信的形象是比较重要的。

  大量推销职员在和顾客首次交往的时候,由于太善于表达而不知不觉地给对方造成这个人不太诚实的印象,还有的推销职员在首次拜访顾客的时穿着过于光鲜,而给顾客留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情,大家总习性拿对方跟自身的经验相比较,并以外貌、服装等为基准,对对方产生一种感观上的认识。如果给顾客造成错觉的话,就很难修正在顾客心中的第一印象。即便能修正过来,也要花费很长期,很大力气。所以,在进行首次谈判筹备中,要想创造良好的第一印象,需要依据顾客的状况来量身定做一次完美的亮相。如顾客是比较大哥式江湖味浓厚的种类,在首次亮相的流程中就需要给顾客以够义气的印象。

  案例:

  王建为毕业于某名牌大学的MBA,被某公司聘为推广干部储备人才。依据某公司的需要晓凯需要先从市场一线开始学习,依据公司领导的指示,他第一要做的工作便是到地区市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自身的公司负责M市推销工作的李经理后,便摆出一副专家和领导的样子开始给李经理说教开了,碍于礼貌和工作职责王经理给王建大概的介绍了一下当地市场的状况之后便不快的离去了。王建满怀信心的去拜访甲商家,甲商家接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外,还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国推广进步的模式及甲商家应怎么样改进观念等。听了不到一分钟甲商家就开始面呈赤色,便托词说有急事溜走了。王建就这样结束了首次顾客拜访,之后王建打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了王建没能达成领导给的开发五个有效网点的任务。

  从王建的失败案例可以看出在首次拜访顾客的流程中,由于其自己没有因地因人的拟定完美的首次亮相,给顾客留下了糟糕的第一印象,造成了与顾客第三沟通的障碍,最后失去了与顾客坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每个推广职员都必修的课,在拜访顾客之前应先知道一些对方基本的信息,然后依据其爱好设定首次亮相的形式,这也是获得首次谈判成功的重要。

  三、谈判的把握

  一个成功推销职员在谈判流程中,需要要充分把握谈判流程中一些细则,有张有弛与顾客沟通谈判,消除对方的疑虑,破解对方的圈套。那样,作为一个推销职员究竟应该怎么样作呢?

  1、 热情大方、不卑不亢,给顾客留下较好的第一印象。

  2、 鼓励顾客谈一下自身的创业史、公司进步的近况、对当地市场的看法,一般大部分商家谈起自身的当年勇都会滔滔不绝,在这个流程中既能拉进与顾客的关系,同时也能更全方位地学会该顾客的第一手资料,以及找出该顾客对于新品的需要是哪一方面,从而有针对性的介绍商品的卖点。

  3、依据顾客的需要来介绍商品的卖点和角逐优势。一般来说可以引起商家关注的原因主要表目前四个方面:

  ⑴、 商家认为商品很好,可以轻松打开销路,降低经营风险。

  ⑵、 商家认为经营该商品可以轻松挣钱,且收益很好,很有经营价值。

  ⑶、 商家认为公司推广思路恰与自身的需要不谋而合,相见恨晚。

  ⑷、商家能带给他除收益之外的收益。

  4、打消顾客的初级顾虑:一般来说商家的抗风险能力不是那样强,大量的商家都是从个体户进步而来,挣的都是血汗钱,对推销新品都很慎重。他们一般会先分析经营风险,才分析挣钱,而且喜爱和大企业合作,总想把自身经营的风险让厂家来承担。一般来说,商家的顾虑主要有以下几个方面:

  ⑴、商品水平如何,是不是正轨企业生产的商品。

  ⑵、快消品一般都有保质期,怎么样卖还不了解,滞销了如何解决,过期了如何解决?

  货品来源是不是稳定,市场服务是不是能跟得上,要是商品卖完了出售跟不上如何解决?

  ⑶、厂方的信誉如何,打完款会不会按时发货,承诺的成本到时是不是能兑现?

  这个时候就要看生意员的前期筹备是不是充分了:

  ①、 出示三证、经销协议等有关的推销资料,说明大家是正轨生产企业。

  ②、品尝法让顾客亲自品尝,用商品水平打动顾客。

  ③、事先说明是不是负责调换货及退货。

  ④、跟顾客介绍企业的历史、进步近况、成功的样板市场、信誉度,以及可持续进步的经营实力。

  5、应付顾客的讨价还价:一般商家对新品感兴趣以后,就会开始想方法从厂方争取到更多的成本支持和资源,常见的话题一般有以下几种:

  ⑴、厂家的的广告投放力度。

  ⑵、可否铺货延期结算,

  ⑶、损耗商品及过期商品的处置。

  ⑷、 卖场成本的承担问题。

  ⑸、独家经营问题。

  ⑹、营销成本支持。

  ⑺、有无职员支持。

  只须是能想得到的成本或者好处,商家都忘不了跟你纠缠一番,可谓是毫厘必争啊。可是,顾客如果跟你讨价还价了,那样就说明他已经对商品动心了。此时,你不要认为顾客是无理取闹,肯定要沉住气,这个时候就要看你的谈判窍门了。针对顾客提出的一些过分需要,只用一句话就可以全部挡下了羊毛出在羊身上!

  6、确认谈判目的

  爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙这个看法告诉大家确立一个正确的目的,然后在正确目的的驱使下以正确的办法才能达成最后的目的,如在错误目的的教导下,即便有正确办法也只会是差之毫厘、谬以千里。正确的目的分解是谈判顺利推进的首要条件,瞄准目的、看透问题点、找对办法是大家谈判高效化的主要核心,现就针对地区市场谈判的实质状况做如下目的细分:

序号

顾客目的

顾客关注点

谈判目的

1

争取地区总经销权权

总经销权是不是能放给自身,范围是多大?业代是不是有权决定?厂家的需要?

顾客有多少互联网?能否上量?各种推销活动的配合能力? 力争符合厂家的地区加盟商需要,达成首期回款

2

需要独家经销

能否保证在本地区市场独家经销,以获得较好的支持

能否满足抢占市场份额的需要 如顾客在当地市场拥有绝对的占有量,可独家经营,反之则要达到让顾客经营但不独家经营

3

给予肯定额度的铺货

是不是能保证肯定额度的铺货

铺货后能否达成迅速推销? 第一保证不铺货,如确实需要就要协调好铺货的额度及对其的任务控制

4

自己扩张的需要

能否供应更大的支持达成自我市场扩张,是不是能保证市场秩序的良性运转

可以进入,但需签署市场管控协议

5

只追求单台收益

每一单推销能赚什么价格?

不可以上量,进入但需要在同市场引入角逐对手

  7、找寻共同利益基础

  找到谈判双方的共同利益基础是什么?各自可能坚持的部分和可以让步的部分是什么?最好将其划分为几个台阶,并制订好底线,预计好每个台阶所能获得的筹码。

  8、找寻双方可接受策略

  依据拟定好的谈判各阶段的重点,剖析可能出现的冲突,剖析冲突的真正起因然后拟定针对性的解决方法,策略肯定是双方都可以接受的。

  四、促成谈判应拥有的意识

  地区市场商家有其自己的特征,在首次谈判中重点需要从细则入手打造顾客的安全感,谈判的流程中须依据其特征和核心利益点构建每个谈判冲突的解决方法。谈判的阶段不一样关注的点也不一样,故谈判要紧抓每个重点,知道分歧的真正起因,才能为下一次的成功找到换取最大胜利的筹码。要想获得首次谈判的成功推广职员还需要具有以下的意识:

  说好每一句话:如何开场?在谈判的流程中怎么样把握好步伐?谈判出现冲突的时候怎么样准时回旋?怎么样让步?怎么样逼对手让步?说好每一句话才能保证顺利达成谈判目的。

  细则决定成败:注意谈判环境的打造,谈判资料的筹备,谈判参与职员的确定等。如笔者经常看到这样的现象,一些生意代表踏进顾客办公室也不看旁边是不是有角逐对手的人或者是其他就开始谈判。

  斗智斗勇:谈判的流程是施与舍,合作与冲突的流程,是互惠的但不肯定平等,不肯定平等但肯定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。

  注意概括:谈判每个阶段结束后都需要进行对改阶段进行概括,哪些是双方能达成共识的?哪些是对方能第三让步的?那些是自身可以让步的?进行充分的概括后,在对下一阶段谈判的成功提交可行型策略从而最后达成谈判的目的。

  五、谈判的分析

  1、地区市场首战谈判窍门模拟

  笔者在实质工作中常常看到,推广职员在进行新顾客谈判之前由于没有做好充分的筹备和模拟演练,往往是三个回合就败下阵来。究其根源在于推广职员在进行顾客拜访之前没能将筹备的资料在实战模拟中灵活运用,如笔者曾见一推广人在与顾客的首次谈判中,在合作方法、拿货数目、营销支持等方面都达成了一致,刚打算签协议这个时候顾客提出降价是不是补差的问题,该推广职员的脸上浮现出了惊讶的表情,显然他没有料到顾客会问这个问题,谈判的结果也不言而喻。怎么样获得首次谈判的成功重要在于将筹备的资料灵活运用,达到炉火纯青的程度。

  新顾客谈判常见表现形式及应对策略对应表

序号

顾客表现

顾客托词

应对策略

1

怀疑品牌

品牌在当地市场没有地位(没听过,没拉力)

企业宣传,品牌宣传,行业形势剖析;善于借势,借助其他商家的客情和资源。

2

怀疑商品

商品水平如何(商品怎么样卖),服务能否保障

专业的商品讲解,公司的技术、实力宣讲;借助其他商家口碑传播及公司获得的技术证据。

3

推销担忧

能否保证我独家做?商品有问题能否先退?旺季结束后能否退货?降价补不补差?

缺少安全感看重单台收益,故详细讲解公司商品管理规范,市场管控协议,售后服务政策,有利的推销政策;他山之石,可以攻玉;与角逐对手对比剖析。

4

讨价还价

我出款20万,能否给我展柜、门头、营销、营销员?型号买断操作,能否给追加一个点的返利?

讲解公司政策,收益来自于销量;巧妙包装,手里留饵;设好底线,迂回补偿。

5

对比拖延

你看品牌的支持力度比你们大,我在想想看

将自身优势与顾客所说的品牌进行综合对比,以己长比其短;使用激将或借力定决心(如:请上一级领导或其朋友与对方面议促成合作)等办法。

  六、谈判冲突破解

  地区市场开发的流程中业代在信息的搜集、剖析、整理到对象的选定做了很多的工作,可往往在首次谈判的流程中会遇到对方突然发难让谈判陷入僵局,还可能陷入纯粹单相思的尴尬境地,怎么样才能做到谈判的效益最大化呢? 下面供应几种破解谈判冲突的小窍门。

  1、突出安全

  对于商家,由于其自己的特征决定了对安全感的需要,所以在与其进行首次谈判的时候需假移借位,提前预测商家在谈判流程中可能出现的忧虑,并抢先说出商家的忧虑。这种谈判窍门第一从心理上就占了上风,

  2、一心二用

  市场调查阶段结束后在选择对象的时候,在进行严格的筛选锁定一个对象的同时,需找2个对象作为候补,一方面可以增加谈判的砝码,另一方面可以防止谈判失败后一无所获。

  3、 刚柔相济

  在谈判程中,谈判者的态度既不过分强硬,也不可过于软弱,前者轻易刺伤对方,造成双方关系破裂,后者则轻易受制于人,而采取刚柔相济的方案比较奏效。谈判中有人充当红脸角色,持强硬立场,有人扮演白脸角色,取温和态度。红脸是狮子大开口,大刀阔斧地直捅对方敏锐部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。白脸则态度和蔼,语言温和,处处留有空间,一旦出现僵局,便于从中斡旋挽回。

  4、拖延回旋

  在贸易谈判中,有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手,他们以各种方法表现其居高临下。对于这类谈判者,采取拖延交战、虚与周旋的方案往往十分有效,即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,渐渐丧失锐气,同时使自身的谈判地位从被动中扭转过来,等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

  5、留有空间

  在谈判中,如果对方向你提出某项需要,即便你能全部满足,也不必立刻和盘托出你的答复,而是先答应其大多数需要,留有空间,以备讨价还价之用。

  6、以退为进

  让对方先开口说话,表明所有的需要,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可第一做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

  7、利而诱之

  依据谈判对手的状况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最后达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭,但实质上是在向对方传递友好讯号,是一种微妙的润滑剂。

 
 
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